Enfrentar uma nova estratégia de Revenue Management

Em cenários deste tipo, não é útil fazer as coisas como habitualmente, pensando que nada mudou.

Isto é algo que fica claro depois de ter tido que planear uma nova estratégia de Revenue Management durante o verão de 2020 e nestes últimos meses, com base no pick up de última hora e na volatilidade das reservas.

Viver com roleta russa A estrutura de uma boa estratégia de Revenue Management assenta na gestão eficiente do ABW de cada um dos segmentos, mas a grande maioria dos clientes de lazer ou corporativos desapareceram. 

Para efeitos práticos, isso significa que aqueles quartos que vendemos com meses de antecedência e não e sabemos quando serão ocupados. Já vivemos isso em 2020, principalmente no segmento urbano, mas parece que vai continuar por muitos meses em 2021.

Este cenário obriga-nos a trabalhar com uma variável de instabilidade nas reservas durante muito tempo, algo que na  Bedsrevenue chamamos de “pick up de roleta russa”.

Os destinos secundários há muito que precisam trabalhar em cenários de compra antecipada que não excedem 2 a 3 dias para gerar mais de 50% das suas vendas, portanto, nada de novo resultará. Será, ao contrário,  mais do que previsível a queda / contenção da  procura em segmentos como o corporativo e parte do lazer, especialmente para as origens nos EUA, América Latina e Ásia.

Isso significa que as equipes do Revenue hoteleiro são obrigadas a ter capacidade de reação quase imediata para acionar possíveis alavancas de vendas e não perder oportunidades, o que nem sempre é fácil de realizar.

Por isso, durante anos aplicamos o "Revenue de Guerrilhas" a muitos dos nossos clientes, partindo do aproveitamento das particularidades de cada alojamento, contando com um plano de ação que se revisa diariamente à procura dessas alavancas de vendas.

Novas variáveis ​​difíceis de controlar

Diante deste panorama de volatilidade de reservas que teremos em 2021, é conveniente estarmos preparados e tentarmos antecipar-nos aos possíveis cenários que podemos encontrar.

Embora estejamos cientes do alto grau de dificuldade em manter estratégias de projeções realistas, visto que não temos dados históricos bastante estáveis, a verdade é que todas as empresas estão imersas na composição desses cenários para avaliar aberturas, recuperações de ERTEs e projeções de tesouraria .

Temos novas variáveis ​​que continuarão a ser de difícil controle, especialmente aquelas que dependem não só dos governos centrais, mas também das comunidades regionais e que afetam as questões de mobilidade ou restrições dentro dos próprios estabelecimentos.

Temos que avaliar novos rácios como os que afetam a conectividade, principalmente nas ilhas, e que se antes eram mais uma informação, agora são fundamentais para medir o potencial da procura que teremos, bem como a evolução dos turistas por origem.

OTBQUI:  On The Books Quality Index

Uma das variáveis ​​mais importantes com que trabalhamos na Bedsrevenue e que nos dá melhores resultados é a aplicação de um novo rácio: OTBQUI, um rácio que implica a realização de um score de qualidade das futuras reservas que mantemos.

Este rácio ajuda-nos a prever a percentagem de qualidade das nossas reservas, sabendo quais delas têm maior possibilidade de serem canceladas ou alteradas. Isto ajuda-nos, por um lado, a poder controlar a evolução das vendas em alguns inventários de alguns clientes com pior pontuação ou a dar prioridade àqueles que oferecem uma melhor combinação de ADR e índice de qualidade.

No que se refere a departamentos como o de exploração, esses dados significam que podem operar de forma mais segura e mais próxima da realidade. É uma proporção que é adicionada ao algoritmo de criação de previsão que mantemos no Revtool e que o torna mais eficiente.

Momento para profissionais de Revenue Management

Adaptar estratégias às cargas de procura que podem ser geradas em 2021, criar planificações que possam rentabilizar os hotéis e fazê-lo cometer o menor número possível de falhas é algo que não é opcional em tempos de pandemia e pós-pandemia. Por isso, nunca passamos por momentos em que a profissionalização do Revenue seja tão importante.

É uma altura para colocar o futuro da hotelaria nas mãos de profissionais que somam solvência e know-how suficientes para limitar  o fator de falha e deixar as condicionalidades. É uma nova etapa na criação de estratégias de receita e por isso, conceitualmente, devemos ser capazes de compreender, por um lado, a importância vital de um perfil profissional de revenue manager e, por outro, o da ajuda da tecnologia para tornar a implementação e o controle da estratégia o mais otimizado possível.

O piloto automático, pode acabar por sair caro

A tentação de colocar o piloto automático na estratégia de Revenue Management por meio de qualquer RMS e esquecer que tudo está a mudar pode ter o seu preço. Se as variáveis ​​estão  a mudar, tudo deve mudar.

Fala-se muito em Ancillart Revenue, o que significa mudar o foco de receita para parcelas do negócio que não foram otimizadas como deveria nos últimos anos, dando o poder que realmente tem, para estratégias de upsell e crosselling.

Temos consciência do poder de conhecer mais e melhor os nossos clientes e de podermos manobrar de forma ágil adaptando os nossos produtos às suas necessidades. Algo que, sem dúvida, vai parar nas mãos da inteligência artificial para poder compor uma lista de produtos adaptada em tempo real ao que cada cliente procura. É, portanto, o momento de tomar decisões, mudanças conceituais e valorizar o papel profissional do Revenue manager em nos seus dois aspectos: analítico e estratégico.

 

 

 

 

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