11 verdades desconfortáveis sobre revenue management hoteleiro

O revenue management (RM) existe há mais de 30 anos, mas apenas 3% dos hotéis usam a tecnologia para esse fim atualmente. 

 

Vivek Bhogaraju, diretor de Revenue Management da Expedia, lista num interessante artigo publicado na Phocuswire algumas verdades desconfortáveis sobre as receitas no setor hoteleiro.  "O principal objetivo de compartilhar essas verdades incómodas é levantar o debate sobre a importância do Revenue Management e porque, como indústria, devemo-nos esforçar para melhorar essa área usando informações baseadas em dados.  1 Confusão no nome  A quantidade de termos usados para descrever o RM parece fora de controle: maximização de receita, otimização de receita, estratégias de receita, análise de receita, otimização de benefícios ...  As equipes de marketing das empresas de tecnologia de RM são parcialmente responsáveis por essa confusão, mas há uma necessidade de ir além dos rótulos e focar no objetivo principal: usar a análise preditiva e o conhecimento baseado em dados para orientar a estratégia e cumprir os objetivos predeterminados. Se está a fazer isso, não importa que rótulo colocou atrás  da palavra receita .2.  2. Deporte de equipe  O Revenue Managemen (RM)t é uma forma para praticar desporto de equipe porque, entre outras coisas:  — É competitivo  — Pode ser cruel e imprevisível  — Todos os dias começa do zero  — É sobre técnica, técnica e técnica  — Não pode fazer isso sozinho  Talvez a última parte seja a mais ignorada. Conforme observado no último pequeno almoço da TecnoHotel, a estratégia de receita não pode recair sobre a pessoa ou pessoas encarregadas deste departamento. O sucesso do RM tem a ver com os esforços da equipe de RM, mas também com as vendas, marketing, distribuição, comércio eletrónico, lealdade e alianças.  Se não estamos a pensar na receita como uma equipe, como um todo em toda a organização, não estaremos prontos para iniciar o jogo.  3. Dados  Apenas combinando as especiarias certas na sua proporção exata é possível criar a Masala perfeita. Mas também pode ser letal se não formos prudentes.  Portanto, devemos garantir que os dados sejam relevantes, acessíveis, recentes e escalonáveis para superar o teste do cheiro (referindo-se ao exemplo das especiarias).  Com a chegada de dados em tempo real, APIs ou acessibilidade e infraestruturas em nuvem, não há desculpa para erradicar os dados obsoletos de uma vez por todas ao tomar decisões.  A norma hoje em dia para a maioria das coisas é que elas existem sob pedido e, portanto, podemos escolher quando estamos prontos para consumi-las. O mesmo deve ser feito com os dados que vamos usar ao tomar decisões.  4. E agora?  Esta questão surge quando olhamos para um relatório sem saber realmente o que fazer ou como agir.  Se as ferramentas, a tecnologia ou os dados não desencadearem uma ação no momento da compreensão, devemos procurar a solução noutro lugar.  Da mesma forma, se como profissionais de RM não estamos a usar as informações que obtemos para agir e ajudar a nossa equipe a antecipar resultados graças a essas ações, estamos a fracassar.  5. O momento do ninja ...  O papel do profissional de receita mudou. Devemos contratar influenciadores, catalisadores e conectores, isto é, ninjas que analisam todos os aspetos da operação comercial e nos ajudam a ver além dos dados e das hipóteses iniciais.  Esses ninjas baseiam o seu desempenho nos dados, são implacáveis, mas colocam o coração no negócio. São difíceis de encontrar, mas quando os encontramos compensa. Há muitos exemplos de pessoas que começaram a trabalhar no setor de RM e aumentaram a sua influência, tornando-se diretores de receita ou diretores comerciais.  6. A tecnologia RM não é a fórmula mágica  A tecnologia da Gestão de Receita já percorreu um longo caminho, tanto que não se pode fazer o RM de forma eficaz e eficiente sem usar a tecnologia. Mesmo assim, está longe de ser a fórmula mágica. A tecnologia é um facilitador, algo que o ajudará a superar nossa concorrência.  No entanto, talento, trabalho em equipe, consistência e estratégia sólida é o que nos levará ao sucesso.  Se não levarmos em conta a tecnologia, adotá-la pode ser um erro e uma bola de oxigénio para os detratores da receita e sua perene questão de ROI ... porque, sim, eles ainda existem.  7. Compre tecnologia e ferramentas RM

Olhe além da marca. No final, o mais importante é ser honesto connosco e com nossa equipe para analisar o que realmente precisamos.

Não podemos fingir voar antes de aprender a andar. Se somos humildes e aceitamos que, antes de dirigir uma Ferrari, devemos aprender a dirigir, economizaremos muito tempo e dinheiro.

Portanto, o mais importante é entender de onde vem a tecnologia que adquirimos, como é fabricada e quem a utiliza. Devemos entender o que compramos e assumir que não existe uma solução perfeita para a tecnologia RM (e provavelmente nunca haverá).

Portanto, entender qual tecnologia pode ser a melhor para o nosso hotel é primordial. E, acima de tudo, tenha em mente que a tecnologia não deve apenas ajudar-nos com o que precisamos hoje, também terá que nos acompanhar com a mesma eficácia quando as complexidades de dados e oportunidades de receita aumentarem.

8. Experimentação

Este é, sem dúvida, o mecanismo mais subutilizado pelos profissionais de RM atualmente.

Em parte porque reconhecemos que não sabemos a resposta. A isto devemos acrescentar que o ecossistema tecnológico e as integrações não facilitam.

Mas, se conseguirmos superar esses desafios, experiencias controladas são a forma mais pura de influência. Ajudam nos a responder ... E se ...? Use essas perguntas a seu favor para entender melhor o poder do RM.

9. fluxo de conhecimento RM = influência do RM

Volte ao ponto 2: quanto mais equipes de nosso hotel usam o conhecimento da RM para tomar decisões, maior a influência que os gerentes de receita têm quando se trata de moldar estratégias e resultados.

Mas não diminua a velocidade. Ter o conhecimento do Revenue Management requer compartilhar livremente com toda a organização. Tão simples quanto parece no entanto ficará surpreso com o quão raro isso é nas empresas de hoje.

10. Diversidade = Liderança = Excelência

Procure por talentos em outras indústrias e não apenas entre os nossos concorrentes. Embora seja fácil e rápido avançar quando o talento vem de uma empresa do setor, há uma desvantagem: o status quo raramente é questionado. Nosso setor pode ser muito especial para nós, mas não é único. Pode ser aprendido com os outros.

Não é difícil encontrar ofertas de emprego para profissionais de RM que estejam à procura de especialistas em uma tecnologia específica ou que solicitem experiência prévia numa ferramenta, não importa de qual setor elas sejam. Isto é, atrai pessoas com novos pontos de vista, porque só então podemos continuar a crescer. E lute pelo equilíbrio de género dentro da equipe de RM.

11. Celebre e compartilhe

Os líderes do departamento de receita devem ser reconhecidos por tudo o que contribuem. Eles têm que ser tratados quase como estrelas do rock.

É importante treinar cada pessoa em nossa equipe de vendas e para ser líder em receita. Precisamos compartilhar mais boas práticas com outros profissionais de receita, porque é falso que a competitividade seja colocada em risco.

E antes de tudo, vamos além das palavras e slides do PowerPoint. Vamos fazer a diferença e vamos ajudar outros colegas do setor a ver como a análise preditiva pode  transformar, não apenas em seus negócios, mas em todo o setor.