11 verdades desconfortáveis sobre Revenue Management

O Revenue Management  (RM) existe há mais de 30 anos, mas apenas 3% dos hotéis usam a tecnologia para esse fim atualmente.

Vivek Bhogaraju, diretor de Revenue Management da Expedia, lista num  artigo publicado no Phocuswire algumas verdades desconfortáveis sobre Revenue no setor.

O RM é uma maneira de fazer desporto em equipe porque:

-É competitivo

- Pode ser difícil e imprevisível

- Todos os dias começa do zero

- É sobre técnica, técnica, técnica

- Não se pode fazer isso sozinho

Talvez o quinto ponto seja o mais ignorado: a estratégia de revenue  pode ficar sozinho nesse departamento.

O sucesso do RM tem a ver com o esforço da equipe de RM, mas também de vendas, marketing, distribuição, comércio eletrônico, fidelização e alianças.

Somente combinando as especiarias corretas nas sua exatas proporções é que  se consegue criar a Masala perfeita.

Portanto, temos que nos certificar de que os dados sejam relevantes, acessíveis, recente e escalável para superar o teste de cheiro (em referencia  ao exemplo das especiarias). Com a chegada dos dados em tempo real, o APIs ou acessibilidade a infraestruturas em nuvem, não há desculpa para não erradicar dados obsoletos ao tomar decisões. A norma hoje em dia para a maioria das coisas é que eles existem sob demanda e, portanto, podemos escolher quando estamos prontos para consumi-los. O mesmo devemos fazer com os dados que vamos usar ao tomar decisões.

Esta questão surge no momento em que olhamos para um relatório sem saber muito bom o que fazer ou como agir.

Se as ferramentas, tecnologia ou dados não iniciarem ação no momento da compreensão, então devemos procurar a solução noutra parte. Da mesma forma, se como profissionais de RM, não estamos a usar as informações que obtemos para agir e  para ajudar a nossa equipe a prever resultados, estamos a falhar.

O papel do profissional de Revenue mudou. Devemos contratar influenciadores, catalisadores e conectores, isto é, ninjas que analisam todos os aspectos da operação comercial e nos ajudam a ver além dos dados e das hipóteses iniciais. Esses ninjas baseiam o seu desempenho nos dados, são implacáveis, mas colocam o coração no negócio. São difíceis de encontrar, mas quando o conseguimos compensa. Há muitos exemplos de pessoas que começaram a trabalhar no setor de RM e aumentaram a sua influência, até se tornarem diretores de vendas ou Revenue.

A tecnologia RM percorreu um longo caminho, tanto que não

Se pode fazer o RM de forma eficaz e eficiente sem usar a tecnologia. Ainda assim, está longe de ser a fórmula mágica.

A tecnologia é um facilitador, algo que o ajudará a superar a concorrência.

No entanto, talento, trabalho em equipe, consistência e estratégia sólida é o que nos levará ao sucesso.

Se não levarmos em conta a tecnologia, adotá-la pode ser um erro e uma balão de oxigênio para os detratores do Revenue ... porque claro, eles ainda existem.

Olhe além da marca. No final, o mais importante é ser honesto connosco e com nossa equipe para analisar o que realmente precisamos.

Se somos humildes e aceitamos que, antes de comprar uma Ferrari, devemos aprender a dirigir, economizaremos muito tempo e dinheiro. Portanto, o mais importante é entender de onde vem a tecnologia que adquirimos, como se fabrica e quem mais usa. Temos que saber o que compramos e assumir que não existe uma solução perfeita para a tecnologia RM (e provavelmente nunca haverá).

Portanto, entender qual a tecnologia que pode ser a melhor para o nosso hotel é primordial. E, acima de tudo, tenha em mente que a tecnologia terá que nos acompanhar com a mesma eficácia quando a complexidade dos dados e suas oportunidades aumentarem.

Este é, sem dúvida, o mecanismo mais subutilizado pelos profissionais de RM atualmente. Em parte porque reconhecemos que não sabemos a resposta.

A isto devemos acrescentar que o ecossistema tecnológico e as integrações não facilitam a que isso aconteça. Mas se formos capazes de superar esses desafios,

a experimentação  controladas são a forma mais pura de influência. Ajudam-nos a  responda            "e se ...?"  Use essas perguntas a seu favor para entender melhor o poder do RM.

Volte ao ponto 2: quanto mais equipes do hotel aplicarem os conhecimentos de RM, maior a influência terão os Revenue Management  na altura de definir estratégias e resultados.

Portanto, não pare. Ter conhecimentos de Revenue exige compartilha-los livremente com toda a organização. Faça isso sem medo!

Procure talentos noutras indústrias. Embora seja mais fácil e rápido avançar quando o talento vem de outra empresa do setor, há uma desvantagem: o status quo raramente é questionado. O nosso setor pode ser muito especial para nós, mas não é único. Pode ser aprendido com os outros. Não é difícil encontrar ofertas de emprego para profissionais de RM especialistas numa tecnologia específica ou que tenham experiência anterior numa ferramenta, não importa de que sector.  Isto é, atrai pessoas com novos pontos de vista, porque só assim podemos continuar a crescer.

Os líderes do departamento de receita devem ser reconhecidos pelas suas contribuições. Têm que ser tratados quase como estrelas do rock. É importante treinar cada pessoa da equipe comercial e  de vendas para ser líder em Revenue.