TOFU, MOFU e BOFU: funil de conversão para hotéis

Também conhecemos esse conceito como um funil de vendas, e é por isso que aqueles com menos experiência em marketing provavelmente estão agora cheios de dúvidas e estão se perguntando o que é esse funil de conversão e como isso afeta minha estratégia de marketing?

Neste artigo desenvolvemos, passo a passo, como funciona um funil de conversão para hotéis e porque deve ser o pilar da sua estratégia de negócio.

O que é um funil de vendas?

Um funil de conversão, também chamado de funil de vendas, é o caminho que os usuários devem seguir desde o momento em que se interessam pela marca até fazerem uma transação.

Geralmente é representado graficamente na forma de um funil, uma vez que nos estágios iniciais o interesse é muito maior do que no final do funil. À medida que o processo progride, o número de pessoas ativas nele é reduzido.

Para desenvolver esse funil de vendas é importante ter claro sobre dois outros conceitos que estão diretamente envolvidos em todo o processo de conversão: jornada do cliente (a jornada do usuário para fazer a reserva) e buyer persona (nosso melhor hóspede: o tipo de hóspede que queremos direcionar nosso hotel).

Como criar um funil de vendas para hotéis

Uma vez que os agentes envolvidos no processo de transação estejam claros, é hora de definir cada uma das fases que inclui um funil de vendas para hotéis:

—TOFU. Topo do Funil

—MOFU. Meio do Funil

—BOFU. Fundo do funil

TOFU: topo do funil

TOFU significa Topo do Funil. A sigla refere-se à fase em que o cliente se aproxima da marca pela primeira vez, tentando cobrir uma necessidade que já identificou: neste caso, a necessidade de encontrar alojamento.

Neste ponto do funil o usuário está buscando informações que o ajudem a resolver essa dificuldade e entender melhor o que ele precisa. A sua intenção é meramente informativa, pelo que, enquanto hotel, procuramos responder a este interesse, mostrando informações úteis e diferentes opções.

As principais ferramentas para trabalhar essa fase do funil são: marketing de conteúdo, redes sociais e guest posts (ou seja, tráfego de referência de outro portal relacionado)

O objetivo do TOFU, primeira fase do funil, é trabalhar a marca do hotel, uma vez que seu conteúdo educativo, informativo e valioso dará autoridade ao estabelecimento e permitirá que ele se posicione como referência no setor de turismo.

Como explicamos há algumas linhas, usamos o conceito do funil porque nem todos os visitantes que começam a consultar informações no início acabam se tornando convidados.

Uma forma de conquistar potenciais hóspedes para passar para a segunda fase do funil, e eventualmente converter, é oferecer um conteúdo mais completo em troca do preenchimento de um formulário. É assim que obtemos o ouro, a chave para a fidelização: os seus dados.

Com os dados do potencial hóspede nas nossas mãos é mais fácil conhecer as suas necessidades específicas, contactá-lo e fidelizá-lo.

MOFU: parte central do funil

A partir do meio do funil, as ofertas de MOFU são facilitadas quando a pessoa está no meio do processo de compra.

Nesta fase, o potencial hóspede precisa de saber quais as alternativas que tem para optar por uma ou outra opção. Os conteúdos que oferecemos já têm um foco mais comercial, mostrando ofertas e promoções que diferenciam o hotel de outras opções e conquistam o visitante por ser a melhor opção em sua comparação.

Nesta fase do funil, o usuário está interessado em estabelecer um critério para decidir entre todas as opções possíveis. Muitos potenciais clientes caem no meio do funil, se finalmente decidirem por outra opção que seja mais atraente para eles.

BOFU: fundo de funil

Na etapa BOFU (Fundo do Funil), o cliente já tomou uma decisão e está pronto para fazer a reserva.

O hóspede já foi conquistado e está ansioso para finalizar o processo de reserva, mas agora quer saber com mais detalhes quais são os aspetos do hotel que o diferenciam de outras acomodações, qual é o seu funcionamento e quais são as suas condições mais específicas.

Os descontos que o seu hotel pode oferecer também entram na etapa BOFU, na fase final do funil. Para estabelecer essas ofertas, tenha em mente alguns aspetos:

— As vantagens e descontos que as promoções devem ser consistentes com as ofertas e especificações anteriores da marca.

— O seu hóspede alvo deve responder a um interesse real. Se o seu hotel está localizado no meio da cidade, e o tipo de hóspede é um perfil de negócios, provavelmente não é muito interessante oferecer excursões para o campo.

—Transparência. Se alguma promoção oferecida envolver uma ação por parte do usuário (por exemplo, compartilhamento de dados pessoais) é importante que o usuário esteja ciente antes de assinar e preencher o formulário.                                                                       

Autor: Alicia Ruiz, TecnoHotel