Venda de extras, chave para aumentar rendimentos em época alta

Segundo Pablo Delgado, CEO da Mirai America, uma estratégia bem implementada poderá gerar até 2% de receitas adicionais para os hotéis. Além disso, o valor médio dos extras adquiridos pelos hóspedes ronda os 15 euros, embora uma proposta de valor cuidadosamente desenhada possa duplicar esse valor.

A venda de extras não só melhora a satisfação dos hóspedes, como também pode contribuir significativamente para os lucros do hotel. Para maximizar os resultados, os hotéis devem começar com produtos ou serviços de elevada margem e expandir gradualmente a sua oferta. Delgado sublinha a importância de uma estratégia de preços adequada, sugerindo que o preço dos extras seja ajustado ao tipo de serviço oferecido – seja por pessoa, por quarto ou por reserva – e que seja determinado o valor correto para cada extra, como a cobrança por noite por uma cama extra ou uma taxa única para estacionamento.

Uma venda muito estudada

No entanto, a implementação bem-sucedida desta estratégia exige a superação de determinados desafios. Do ponto de vista do marketing, é fundamental promover os extras de forma eficaz, utilizando imagens atrativas, descrições claras e preços alinhados com a marca do hotel e as expectativas dos clientes. Operacionalmente, é essencial integrar estas ofertas nos sistemas existentes do hotel e garantir que a venda de extras não se torna um fardo logístico. Isto envolve uma coordenação precisa com os fornecedores e um alinhamento rigoroso com as políticas do hotel.

Delgado destaca ainda o valor de oferecer extras diretamente no site do hotel. Isto não só diferencia o hotel dos intermediários, como também fortalece a sua proposta de valor sem quebrar a paridade de preços. Adicionalmente, a venda de extras diretamente através do canal web pode gerar receitas adicionais significativas, tanto através de serviços internos como externos, que podem incluir uma comissão.

Por último, Pablo Delgado aconselha os hoteleiros a começarem com poucos extras e a aumentarem a oferta de forma estratégica: «Comece com um ou três extras simples que sabe que os seus hóspedes irão gostar. Quando se sentir confortável, tente adicionar mais opções. Recomenda ainda que se foque em produtos ou serviços de margem elevada e evite produtos de margem baixa ou perecíveis, a menos que o hotel tenha um restaurante para os servir. A revisão periódica do desempenho dos extras é essencial para manter uma oferta atrativa e rentável.

Concluindo, a venda de extras durante este verão não só tem potencial para aumentar as receitas hoteleiras, como também pode melhorar significativamente a experiência dos hóspedes, consolidando assim uma vantagem competitiva no mercado hoteleiro.