Será que só sabemos vender quartos?

Como conseguir uma boa estratégia de Revenue Management em 2021? Sem dúvida, esta é a grande pergunta que todo o setor hoteleiro está a fazer. 

A crise do COVID-19 varreu do mapa todas as estratégias de Revenue Management que implementamos até agora. Até hoje, toda essa experiência adquirida é um pouco como construir castelos no ar.

Obviamente, podemos tirar proveito de nosso conhecimento para tentar entender a situação que estamos a vivemos, mas pode ser frustrante eliminar repentinamente informações tão valiosas e que foram tão difíceis de obter nos anos anteriores à crise. Ainda assim, começar de novo, trabalhar os erros do passado também pode ser estimulante. E, como diz o ditado, não há mal que não não acabe.

O COVID-19  colocou-nos frente a frente com os nossos pontos fracos na gestão do revenue. Tanto interno quanto externo, pois também nos fez ver as fragilidades do software que utilizamos.

Não há dúvida de que a Revenue é uma arte e, como toda arte, está em constante evolução, por isso não pode ser totalmente controlada ou dominada. E é que, dependendo das tendências de comportamento dos hóspedes, bem como do constante avanço da tecnologia, não há forma humana (nem mesmo tecnológica) de poder ter sempre controladas todas as variáveis ​​possíveis. É por isso que até o Revenue Manager mais experiente deve sempre continuar a aprender.

 

É hora de repensar o negócio e provar o valor da Revenue                                                               A gestão do Revenue inclui processos de análise, gestão de dados de performance e outros tipos de ações para poder antecipar ao máximo a procura, de forma a otimizar preços, distribuição e disponibilidade. Portanto, hoje é difícil fazer um Revenue ótimo, uma vez que quase não há dados para analisar.

Por esse motivo, os hotéis devem ser mais resilientes e ágeis do que nunca. Precisam estar preparados para tudo, portanto, reduzir o risco torna-se uma prioridade. Os hoteleiros precisam repensar os seus negócios e também usar empresas externas para otimizar a sua estratégia ao máximo.

Se  tiver a sorte de estar aberto agora, a maioria dos departamentos estará focada em garantir a segurança, melhorar a experiência do hóspede e proteger o fluxo de caixa a todo custo. Mas, como abordar tudo isso a partir do Revenue Management?

Ignore expressões como "os dados históricos não são mais úteis" ou "qualquer previsão que fizermos será imprecisa". Haverá até quem pense que se não há receita, qual é o aproveitamento do Revenue nesses tempos. Portanto, mais uma vez, os Revenue Managers precisam demonstrar a importância do seu trabalho. Bem, novamente, o Revenue está sob a lupa da eficiência e da otimização de recursos.

Os hotéis estão fechados, mas o futuro está à frente, portanto não temos escolha a não ser aproveitar ao máximo esse tempo de suspensão e planear o que está por vir. Como já dissemos em outras ocasiões, é hora de tirar da gaveta aqueles planos e estratégias que nunca conseguimos realizar por falta de tempo.

 

 

Não deixe o seu Revenue escapar                                                                                               Portanto, em tempos tão complexos como este, o mais importante é não deixar a nossa equipe de Revenue sair. O cargo de Revenue Manager foi um dos mais afetados pela crise. Mas, ao mesmo tempo, é um dos profissionais mais relevantes num hotel, pois não podemos ignorar que enfrenta o maior desafio: vender os quartos certos aos clientes certos na hora certa. Pensando nisso, nenhum hotel que se preze pode prescindir desse profissional, seja interna ou externamente.

Na verdade, com o COVID-19, o conceito de Revenue deu outra volta no parafuso. Agora, não estamos apenas a otimizar a venda de quartos, mas o o leque abriu-se para a gestão integral do Revenue. Agora temos que falar sobre TrevPAR (receita total por quarto disponível) e não RevPAR (receita por quarto disponível). É que o hóspede pode gerar muita receita no hotel, além do preço que paga pelo quarto. Além do mais, o hóspede pode gerar muita receita no hotel ... sem nem mesmo reservar um quarto.

Essa mudança na estratégia do Revenue pode levar os Revenue Manage a  afastarem-se da função conhecida de gestão de dados para se posicionarem no centro interdepartamental da tomada de decisões de negócios. E é que o Revenue pode (e deve) ser feita em qualquer departamento, A&B, wellness, spa, ginásio ... 

O COVID-19 trouxe um Revenue Management muito mais centralizada. O primeiro objetivo era sobreviver com qualquer receita, não importava de onde viesse. Mas agora, devemos aproveitar esta mudança para otimizar a nossa oferta ao máximo. Vendemos quartos, sim, mas também muitos mais serviços.

Em suma, os profissionais de Revenue têm que trabalhar muito mais próximos aos profissionais de vendas ou marketing para identificar e  converter a essa nova procura emergente (muito mais local), para impulsionar os lucros e aumentar a rentabilidade e para criar mais fluxos de receita para o hotel. Não importa de onde  vêm. 

 

Autor:  David Val Palao  - Redator da TecnoHotel

 

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