Revenue Management: ferramentas e processos fundamentais

Os hoteleiros mais ousados estão constantemente a aprender e a melhorar a forma como fazem as coisas. No entanto, apenas uma pequena percentagem de hoteleiros independentes utilizam estratégias de Revenue Management, o que limita o seu potencial para gerar receitas.

A partir do TecnoHotel queremos continuar a fornecer chaves para que estes hoteleiros não se percam num momento tão importante para o setor. E, embora tenha havido evolução nas últimas duas décadas na forma de rentabilizar o poder dos dados para tomar decisões estratégicas de preços, sempre houve uma constante: a dependência dos dados históricos; isto é, a previsão.

Mas o COVID surgiu e o seu impacto nas viagens criou comparações históricas tão distorcidas que não faziam sentido no processo de tomada de decisão. O turismo está a regressar e muitos mercados superaram os resultados registados em 2019. Do mesmo modo, os Revenue Managers que sobreviveram aos últimos dois anos, principalmente em termos de tentativa/erro, reapareceram agora muito mais fortes.

Por outro lado, os principais fornecedores de sistemas de Revenue Management ajustaram ainda mais os seus algoritmos. A comparação tradicional, ano após ano, foi substituída por modelos mais flexíveis, incluindo o uso generalizado de 2019 como um ano de referência para analisar o desempenho atual.

A incerteza reina

No entanto, apesar deste verão de alegrias, a próxima temporada continua a suscitar dúvidas no setor. Ainda estamos em processo de recuperação e a recessão espreita, com efeitos colaterais mais do que possíveis que podem afetar seriamente o sector das viagens. Obviamente, prever com precisão o que vai acontecer é muito arriscado.

O pouco que temos claro é que a Total Revenue Management é o conceito mais em moda entre os Revenue Managers. Pelo menos, já existe uma tendência geral de compreensão de que o rendimento dos hotéis deve vir de qualquer lugar que valha a pena. O Total Revenue não é mais do que a soma do RevPAR, GOPPAR, restaurante, bar, SPA e ginásio, sem esquecer excursões e atividades; isto é, a soma de todos os fluxos de receitas do hotel.

Quartos, F&Bs e muito mais

Portanto, para otimizar as receitas, os hoteleiros devem rever e otimizar cada um dos seus fluxos de receitas. Os quartos continuam a ser o motor central das receitas, mas dão-nos tanta rentabilidade quanto gostaríamos?

Em segundo lugar, o departamento de F&B está a ganhar cada vez mais terreno. Também inclui tanto o restaurante como o bar, bem como o room service, que deve ser ideal. Os hóspedes geralmente fazem muitos comentários sobre a gastronomia e o tratamento recebido no restaurante. Deve-se estar atento a eles, porque certamente ajudarão muito a melhorar.

Finalmente, o Revenue também cresce muito graças a eventos corporativos, ao SPA ou às atividades organizadas pelo hotel. Por exemplo, alugar espaços para reuniões ou permitir quartos para coworking são algumas das medidas que estão a dar mais resultados a alguns hoteleiros que, até agora, não tinham estudado essa possibilidade. Além disso, o aluguer destes quartos é frequentemente acompanhado por um aumento das receitas da F&B.

Muito além do hóspede

Temos que aproveitar ao máximo qualquer fonte de rendimento, tanto para os clientes que ficam como para aqueles que não ficam. A partir do hotel, temos que projetar estratégias e campanhas que atraem todos os potenciais clientes. Porque o SPA, ginásio ou campo de golfe não podem ser usados exclusivamente para aqueles que ficam nos nossos hotéis. Há muitos parâmetros para medir e muitas formas de multiplicar a receita.

Em suma, há muito que as receitas transcendem os quartos e as possibilidades são infinitas. Mas o que o futuro reserva dentro deste "novo normal"? E embora estejamos imersos numa inflação mais do que temível em todo o mundo, o que consideram os especialistas serem os instrumentos e processos que devem ser básicos e fundamentais em qualquer estratégia de Revenue que se projete para  um futuro próximo?