“Revenue Management deve fazer parte do ADN da a empresa"

De Ponga começou por descrever a sua carreira e o papel que desempenha como Diretor de Receitas e Distribuição na cadeia Palladium. Com uma equipa de aproximadamente 110 pessoas e um orçamento de 1000 milhões de euros para 2023, Diego destacou a importância da Receita na maximização da rentabilidade da empresa. Em primeiro lugar, afastou-se do mantra que diz que o Revenue Management se baseia em vender ao preço certo, ao cliente certo, no momento certo e através do canal certo, tudo isto enquanto procura a máxima rentabilidade. Ele reconheceu que a complexidade dessas variáveis aninhadas pode dificultar a realização correta do trabalho no dia a dia. Por isso, apresentou o Revenue como uma filosofia de trabalho que utiliza ferramentas, recursos humanos e tecnologia para maximizar a rentabilidade da empresa, tendo sempre em conta a satisfação tanto do comprador como do vendedor.

As quatro chaves do Revenue (de acordo com Palladium)

Em seguida, ele compartilhou as quatro chaves para o Revenue Management da perspetiva de Palladium: dados, pessoas, tecnologia e processos, nessa ordem. Ele destacou a importância de ter uma cultura de dados no setor hoteleiro e usar tecnologia alinhada com os objetivos da Receita. "A receita deve fazer parte do DNA da empresa, no mesmo nível da cultura de serviço, mas ainda temos muito trabalho a fazer", disse. Além disso, sublinhou a necessidade de estabelecer processos claros e documentados para garantir a sustentabilidade do Revenue Management a longo prazo. Ele também destacou a importância do treinamento de Receita tanto para as equipes quanto para a gestão hoteleira. "Devemos promover uma cultura de formação contínua que promova o papel do revenue manager como ator chave na expansão da cultura de revenue nos estabelecimentos hoteleiros", concluiu.

E é que, "quem toma as decisões, tem de estar bem treinado", acrescenta. Ele também queria falar sobre digitalização. "As empresas não têm sido capazes de interpretar ou executar a digitalização", observou. Portanto, você não pode ir barato, porque barato é caro. "Temos de procurar o melhor fornecedor possível, em qualquer circunstância", aconselhou. Além disso, a tecnologia deve ter uma cabeça e um controlo. "Tem de haver um registo de todas as decisões tomadas pelas equipas, porque se houver rotação não podemos começar do zero, fazemos coisas sustentáveis ao longo do tempo", acrescenta.

Por fim, sublinhou que em Espanha há falta de formação, razão pela qual defendeu a formação interna em Revenue Management hoteleiro. "É a única maneira de funcionar", concluiu. E sentenciou: "Só há uma coisa pior do que treinar seus funcionários e fazê-los sair: não treiná-los e fazê-los ficar".