Reiniciar o nosso Revenue Management a tempo

Como todos sabemos, no último ano tudo mudou: as necessidades, a forma como nos relacionamos, a forma como viajamos, as empresas e as equipas humanas.

Agora, mais do que nunca, temos de nos focar na "venda do produto certo, ao cliente certo, no momento certo, ao preço certo e através do canal mais adequado", a primeira definição de Revenue Management que encontraremos em qualquer  manual.

Isto faz-nos pensar o que podemos fazer com o Revenue Management. A resposta é certamente saber que o velho já não funciona. A tendência destes meses é positiva e temos de entrar nele, estudar e trabalhar para criar novas soluções e propostas.

1. O mercado

Por mais complicado que possa parecer, o mercado vai guiar-nos neste trabalho de reflexão e estudo.

As equipas de Revenue Management devem estar atentas aos dados do sector, que falarão sobre as tendências. Os seguintes parâmetros são importantes: ligações aéreas e marítimas, índices hoteleiros partilhados, valor do câmbio e a estabilidade política e sanitária tanto do destino como do país de origem. Ao interpretar estes dados e colocá-lo no contexto dos dados internos do hotel, vamos integrá-lo na nossa tomada de decisão.

2. Os nossos clientes

Para vender melhor, temos de reconhecer os nossos novos clientes. Isto é fácil, pois podemos detetar as alterações se as compararmos com dados anteriores. Desta forma, encontraremos oportunidades e ofereceremos melhor o que procuram.

Nesta fase as seguintes perguntas podem ajudar-nos: o país de origem dos meus principais clientes mudou?, o perfil do cliente mudou?, estão a ficar mais ou menos noites?, A idade dos meus clientes mudou?, exigem serviços que não exigiam antes?, Onde estão a consumir mais? Com estas perguntas simples podemos tirar conclusões rápidas que melhorarão a oferta que oferecemos.

3. Que hotéis são uma alternativa aos nossos?

Não estamos sós. O nosso hotel compete de muitas formas: por localização, por estrelas, por serviço, por design... Para sabermos o nosso valor, temos de nos colocar numa escala no que diz respeito ao nosso conjunto competitivo.

Todos os hotéis fizeram alterações na forma como vendem e agora, mais do que nunca, a decisão entre um hotel ou outro baseia-se no que oferecem e na forma como o comunicam. Por isso, precisamos de um amplo conhecimento dos outros hotéis e é essencial saber quais são os nossos pontos fortes e fracos para converter chamadas ou pesquisas online em reservas.

Para reconhecer as nossas vantagens competitivas, realizaremos um estudo de dados objetivos e pontuação. Vamos marcar tipos e funcionalidades de quartos, restaurantes, instalações, localização, posicionamento da marca, classificação do cliente, etc.

Depois de analisarmos a nossa situação em relação aos concorrentes, temos de reconhecer se os nossos pontos fortes são únicos e sustentáveis ao longo do tempo ou se são imitáveis, e temos de estar à frente na inovação para nos destacarmos e mantermos uma posição vantajosa. Com estas duas análises, do cliente atual e da concorrência, podemos estabelecer estratégias em torno das ferramentas de venda: o produto, os preços, a distribuição e as condições de venda.

4. Como está o produto que oferecemos?

Nosso produto principal são os quartos. A realização de um exercício de revisão e adaptação consiste em analisar o número de tipologias que temos, a venda que está a decorrer de cada uma delas, as capacidades que podemos acomodar e os serviços que oferecemos.

Com esta avaliação crítica vamos certamente detetar salas que não têm boa aceitação ou outras que têm uma elevada procura. Com isto podemos ver oportunidades para gerar rendimento.

Por exemplo, se tivermos uma tipologia que não tenha boas vendas podemos repensá-la com serviços adicionais ou eliminá-la e juntá-la à tipologia anterior e assim simplificar o processo de compra para o cliente. No extremo oposto, podemos detetar quais são as tipologias que mais vendem e por que aproveitar em outras tipologias ou otimizar o preço destas de acordo com a procura.

5. E com os preços, que estratégia seguir?

O preço, neste momento, não é a principal motivação na decisão de compra. Podemos dizer que no preço a elasticidade da procura entram em jogo outros aspetos, como as condições de confirmação, cancelamento e "não show".

Uma boa abordagem estratégica é ter condições diferentes de acordo com o período do ano ou mesmo de acordo com o tipo de quarto. Ter flexibilidade no que diz respeito à gestão de suplementos de quarto, crianças e terceira e quarta pessoas, adaptando-se à procura, também nos ajudará a aumentar os rendimentos.

É importante ser ágil e flexível nestes parâmetros que complementam o preço base da sala e que, de acordo com o interesse, iremos flutuar dinamicamente.

6. Canais de venda

Outro aspeto que mudou é a rede de distribuição. Temos de nos perguntar o seguinte: será que a minha distribuição se adapta à situação atual?, será que consigo detetar os canais que estão a converter e os que não estão?, posso interagir com eles utilizando esta informação para aumentar o meu poder comercial?

Este exercício de análise destina-se a hotéis pequenos, grandes, em cadeia ou independentes, e podemos ter a certeza de que uma pequena mudança pode produzir resultados importantes. Estamos perante um desafio que as pessoas estão a enfrentar com entusiasmo e que nos ajudará a crescer com uma visão mais globalizada e baseada nas tendências. Desta forma, poderemos satisfazer novos viajantes com grandes desejos de viajar.