O setor hoteleiro e seu papel na cadeia de valor do setor turístico

A cadeia de valor do setor de turismo possui quatro vetores principais: transporte, acomodação, lazer e intermediação. O sucesso de qualquer empresa de turismo baseia-se nesses quatro vetores. Na maioria dos casos, dependem um do outro, ou o nível de influência entre eles é fundamental. 

Esses quatro vetores representam pontos de contacto com o cliente no processo de tomada de decisão: para onde ir, o que fazer, como ir, onde dormir. E vamos por partes, que se eu colocar por último onde dormir não é exatamente por acaso.

O turismo funciona como um funil onde os diferentes vetores são verticalmente integrados. A maior parte é o acesso ao consumidor (distribuição interna ou de terceiros), o cliente decide para onde ir. Depois vem o lazer, o que fazer; transporte, como ir e, finalmente, acomodação, onde dormir. Dentro dessa realidade, a chave do sucesso é controlar o cliente e desempenhar um papel relevante nos demais elementos que o ajudam a tomar as suas decisões. Domine a entrada do funil e controle o resto.

No modelo para o qual estamos a dirigir-nos, toda a montante e a meio da indústria hoteleira (ou grande parte) está nas mãos de terceiros, especialmente no que diz respeito à dependência do transporte, como está a ser demonstrado com a atual crise de saúde e os processos de marketing e distribuição.

Diante dessa realidade, existem duas opções estratégicas: especializar-se em hospedagem principal e ganhar peso contra a concorrência, apenas a concorrência, enquanto controla os canais de distribuição e oferece um produto diferenciado. Ou participe de outras secções do funil, monte uma proposta de valor que inclua outros elementos (além da acomodação). Consolide lazer e experiência ou inclua a presença de transporte. Qualquer coisa que não responda a uma dessas duas decisões envolve transformar o hotel numa mercadoria do setor.

O que é realmente relevante é que a garantia do negócio turístico se concentre no transporte, em detrimento dos demais fatores que permanecem na parte mais estreita do funil, principalmente lazer e acomodação. E é essa a realidade que justifica movimentos como o Grupo Iberostar, criando a sua própria frota de aviões, o World 2 Fly, e uma divisão de serviços turísticos, o World 2 Meet.

Mas também são apostas interessantes, como o Spring Hotels Group (Tenerife), que, por meio da Ocean Booking, oferece acomodação e voo a partir de seu próprio site. O valor aqui é escalado para outro ponto da cadeia e apresenta a Spring como uma solução turística, não apenas como acomodação.

O sucesso acontece porque os hotéis encontram o seu lugar na cadeia de valor, consolidam a sua proposta como acomodação e / ou estendem a sua posição nos restantes vetores que ajudam na tomada de decisão do cliente. Trata-se de entender que o viajante antes de ser um hóspede é um turista e que a eficiência económica pode estar em desacordo com a eficácia se o processo de tomada de decisão de compra não for influenciada ou se a grande parte do funil não for controlada: o cliente.

Falamos sobre o encontro entre a maneira de entender a produtividade e a produção. É o momento em que um novo tipo de mentalidade passa a dominar a próxima geração de férias e clientes.

O fato de surgir do vetor da acomodação e onde dormir não seja apenas uma questão de sonhos.

Autor: Rodrigo Martínez

CEO da theboringuest. Consultor independente em inovação e novos modelos de negócios em hospedagem (hotel, pousada, coliving, camping). Diretor do Programa Imobiliário e Hospitalidade Avançado da IE Business School