Estratégias de pricing para hotéis. Guia e recomendações

A fixação de preços, dependendo da concorrência, do setor e, sobretudo, de acordo com o nosso modelo de negócio, é realmente essencial para que o objetivo seja otimizar o ADR e o RevPAR, se quisermos aumentar a rentabilidade global do hotel.

Explicamos quais são algumas das estratégias de pricing para  hotéis mais implementadas no setor e o que os especialistas pensam delas.

Portanto, a resposta à pergunta é simples: se não quer perder os seus clientes e a concorrência no mercado, tem de estabelecer uma estratégia de pricing. Não só a ADR e o RevPAR irão aumentar, mas também a rentabilidade global do seu negócio hoteleiro.

 

Como desenhar uma estratégia de pricing para hotéis

Para implementar qualquer estratégia de preços, o primeiro passo é estabelecer as taxas dos diferentes serviços que o hotel pode oferecer, e especificamente os quartos.

Para estabelecer um custo verdadeiramente estratégico, temos de ter em conta vários fatores:

• Estude o seu público-alvo. Talvez, devido à sua localização, o seu hotel seja mais orientado para o turismo desportivo; Ou talvez seja propenso a acolher viajantes de negócios. Analise o público interessado no seu hotel (ou que tipo de público quer atrair) e oriente o seu hotel para ser uma atração.

• As necessidades dos hóspedes. Seja qual for a sua persona compradora, é importante que a experiência seja personalizada de acordo com as suas preferências e crie um catálogo de serviços que atendam às suas necessidades específicas.

• Não há estratégia sem dados. No desenho da estratégia de pricing do seu hotel,  deve colocar em cima da mesa todos os dados financeiros e quantitativos que o ajudarão a moldar uma estratégia que realmente funcione.

 

O que deve valorizar para estabelecer os  preçospara o seu hotel

Se falamos de hotel, o serviço principal não pode ser outro  além da reserva de quartos. Vamos colocar em cima da mesa alguns fatores que devemos ter em conta para estabelecer o preço dos quartos de hotel.

 

Custo operacional

As despesas operacionais tendem a ser despesas mensais fixas, tais como: salários de pessoal, faturas de eletricidade e água, custos de internet, despesas de manutenção, matérias-primas, despesas gerais de venda e distribuição, custos de publicidade e promoção de vendas, etc.

É necessário analisar o total de todas estas despesas antes de estabelecer os preços dos quartos e dos restantes serviços, de forma a evitar perdas.

 

Procura e estrutura de mercado

A procura do mercado tem um grande impacto nos preços dos quartos. Os preços mudam de acordo com a procura, o que é indiscutível.

Sazonalmente, a procura pode ser muito elevada, e noutras alturas pode cair. Diferentes segmentos de hóspedes reagem de forma diferente a esta flutuação de preços influenciada pela situação do mercado.

 

Sazonalidade

Épocas altas e baixas trazem mudanças no número de viajantes que chegam a um destino. É um aspeto que não poderia ignorar na nossa estratégia de fixação de preços se quisermos manter a rentabilidade de uma forma estável.

 

Incidentes

O futuro é imprevisível, não é possível prevenir com certeza mesmo acidentes naturais, como terramotos, antes de ocorrerem. Outros acontecimentos imprevistos que podem surgir sem que o hotel esteja preparado, como a inflação ou o COVID, são questões que também irão criar mudanças na procura e, portanto, na estratégia de pricing do hotel.

 

Estratégias de pricing desenhadas por especialistas

Uma vez definidos os fatores e aspetos básicos que influenciam o preço do quarto, podemos começar a desenvolver uma estratégia que ajude a aumentar a receita e a reduzir custos.

 

Estas são algumas das ações mais comuns, tanto por cadeias como por hotéis independentes, estratégias de preços para hotéis.

 

Nível de ocupação

A estratégia de preços baseados na ocupação tem como objetivo fixar os preços dos quartos de hotel com base na procura e na oferta.

Por exemplo: durante a época alta é eficaz aumentar as preços dos quartos ainda não ocupados, para obter mais lucros comerciais. Da mesma forma, quando há época baixa, cobrar menos também ajudará a atrair mais hóspedes.

 

Antecipação

A previsão é um fator importante a ter em conta na fixação dos preços dos quartos disponíveis para os próximos meses. Neste sentido, temos de comparar e ter em conta os meses anteriores para fazer uma previsão precisa, dependendo da estação, eventos, procura e promoções

Exemplo: Se olhar para meses anteriores nota que a maioria dos hóspedes normalmente reserva um quarto individual em vez de um quarto duplo, pode ser interessante cobrar um pouco mais por quartos individuais do que o habitual.

 

Competência

O que a concorrência faz é algo que temos de estar sempre conscientes se queremos manter a nossa visibilidade no sector. Por esta razão, é necessário monitorizar constantemente as taxas da concorrência e estudar a sua estratégia de fixação de preços.

Uma medição adequada dos preços do setor permite-nos saber quanto os hóspedes pagam ou estão dispostos a pagar por um quarto de hotel.

Um exemplo de uma estratégia de pricing baseada na concorrência é quando vemos que estão a dar o pequeno-almoço aos hóspedes que reservam com muita antecedência. Tendo isto em conta, podemos criar uma ação ainda mais atrativa: por exemplo, para além do pequeno-almoço podemos dar uma sessão de massagens.

 

Segmentação

Os preço não podem ser fixadas de forma inamovível e incondicional, independentemente do que aconteça independentemente das circunstâncias e internas do hotel. No que diz respeito às estratégias de pricing, um preço único não é lucrativo para todos os canais onde os quartos são oferecidos.

Por exemplo: o preço dos nossos quartos em OTA, como a reserva ou a tarifa para empresas, pode ter um custo bastante diferente uns dos outros, tendo em conta fatores como o volume de hóspedes, a hora de estadia, a política de cancelamento...

 

Duração da estadia

Uma estratégia de preços de acordo com a duração da estadia é oferecer uma taxa fixa para toda a estadia, dependendo da data de chegada e da duração total da noite de reserva.

Esta metodologia demonstra resultados eficazes especialmente nos feriados, fins de semana e feriados. Neste caso, é interessante que os hóspedes permaneçam um mínimo de dias no hotel, para que receber menos reservas não seja uma preocupação.

Aqui entra o papel do revenue manager, cuja responsabilidade neste caso é estabelecer o preço do quarto de acordo com a duração máxima/mínima da estada, tentando assim aumentar o ROI e a taxa de ocupação.

 

Tipo de Hóspede

Os hóspedes podem fazer muitas diferenças uns com os outros de acordo com a sua idade, gostos, propósito da viagem, hábitos, origem, ocupação... Valorizando tudo isto podemos planear uma estratégia de preços de acordo com o tipo de hóspede que nos traz maiores rendimentos.

 

Preços baseadas na política de cancelamento

A política de cancelamento não reembolsável bem planeada também pode ser um fluxo de receitas; Na verdade, é considerada uma das principais estratégias de preços, uma vez que permite reduzir perdas e manter um preço rentável por quarto.

Por exemplo, uma taxa em que a política de cancelamento é tida em conta poderia ser a fixação de um preço mais barato para uma estadia prolongada com a condição de não reembolso em caso de cancelamento.

 

Upsells

A venda adicional é sobre oferecer opções de serviço exclusivas ou melhoradas, especificamente no momento da reserva de um quarto, trata-se de incentivar os hóspedes a incluir melhores e mais custos serviços, como um quarto com spa ou melhores vistas.

Venda cruzada

Usar o cross-selling como forma de entrada não é mais do que oferecer serviços adicionais para a estadia no quarto, como massagens, ginásio, pick-up do aeroporto ou atividades de lazer.

 

Construir a fidelização dos hóspedes

Para reter hóspedes e obter rendimentos das suas visitas frequentes, temos também de aplicar uma estratégia de pricing: não é tão simples como satisfazer as suas necessidades durante a sua estadia e esperar que eles se lembrem de nós na sua próxima viagem.

Para isso, é útil definir códigos de desconto para os hóspedes que regressam pela segunda vez. Muitas marcas, além disso, já incluem um programa de fidelização para o seu hotel.

 

Por: Alicia Ruiz, TecnoHotel Espanha