Diego de Ponga: - "O Revenue Management deve fazer parte do ADN da empresa"

E embora, na sua opinião, tenha feito "apenas" uma apresentação introdutória, partilhou valiosas reflexões sobre o Revenue Management e a sua importância no setor hoteleiro.

De Ponga começou por descrever a sua carreira e o papel que desempenha como Diretor de Receitas e Distribuição na cadeia Palladium. Com uma equipa de aproximadamente 110 pessoas e um orçamento de 1000 milhões de euros para 2023, Diego destacou a importância da Receita na maximização da rentabilidade da empresa.

Primeiro, afastou-se daquele mantra que diz que o Revenue Management se baseia em vender ao preço certo, ao cliente certo, no momento certo e através do canal certo, todos buscando a máxima rentabilidade. Ele reconheceu que a complexidade dessas variáveis aninhadas umas nas outras pode dificultar a realização correta do trabalho no dia a dia.

Por isso, apresentou o Revenue Management como uma filosofia de trabalho que utiliza ferramentas, recursos humanos e tecnologia para maximizar a rentabilidade da empresa, tendo sempre em conta a satisfação tanto do comprador como do vendedor.

As quatro chaves da Receita (de acordo com Palladium)

Em seguida, ele compartilhou as quatro chaves para o Revenue Management da perspetiva de Palladium: dados, pessoas, tecnologia e processos, nessa ordem. Ele destacou a importância de ter uma cultura de dados no setor hoteleiro e utilizar tecnologia alinhada com os objetivos da Receita. "A receita deve fazer parte do DNA da empresa, no mesmo nível da cultura de serviço, mas ainda temos muito trabalho a fazer", disse. Além disso, sublinhou a necessidade de estabelecer processos claros e documentados para garantir a sustentabilidade a longo prazo da Revenue Management.

Da mesma forma, De Ponga destacou a importância da formação em Revenue Management tanto para as equipas como para a gestão hoteleira. "Devemos promover uma cultura de formação contínua para potenciar o papel do revenue manager como peça-chave na expansão da cultura de revenue nos estabelecimentos hoteleiros", concluiu.

E, "quem toma as decisões, tem de estar bem treinado", acrescenta. Ele também queria falar sobre digitalização. "As empresas não têm sido capazes de interpretar ou executar a digitalização", disse. Portanto, você não pode ir para o barato, porque o barato, é caro. "Temos de procurar o melhor fornecedor possível, em qualquer circunstância", aconselhou. Além disso, a tecnologia deve ter cabeça e controlo. "Tem de haver um registo de todas as decisões tomadas pelas equipas, porque se houver rotação não podemos começar do zero, fazemos coisas sustentáveis ao longo do tempo", acrescenta.

Por fim, sublinhou que em Espanha há falta de formação, razão pela qual defendeu a formação interna em Revenue Management hoteleiro. "É a única maneira de funcionar", disse. E ele disse: "Só há uma coisa pior do que treinar seus funcionários e fazê-los sair: não treiná-los e fazê-los ficar."

"A Arte da Receita", de Diego de Ponga

Por fim, Diego de Ponga mencionou o livro que escreveu, intitulado "A Arte da Receita", que se tornou o livro mais extenso em espanhol sobre o assunto e o terceiro maior do mundo.

Ele observou que seu objetivo ao escrever o livro era fornecer um recurso acessível e prático que variava de conceitos básicos a tópicos mais avançados. Destacou a colaboração de mais de 30 profissionais do turismo, entre os quais Aída Muñoz, Jesús Sobrino, Chema Herrero, Enzo Aita ou Sergio Zertuche, entre outros.

Em conclusão, a apresentação de Diego de Ponga proporcionou uma visão breve e concisa do Revenue Management no setor hoteleiro. Seu foco na importância de dados, pessoas, tecnologia e processos destacou a complexidade dessa disciplina e a necessidade de adotar uma filosofia de trabalho focada na rentabilidade e satisfação do cliente.

David Val Palao  —  Redactor da TecnoHotel Espanha