Como fazer uma auditoria de Revenue Management

Nesse sentido, vender o número máximo de quartos pelo preço mais alto não é a única ação que o revenue manager deve realizar, existem muitas outras ações proativas e não reativas que podem fazer uma grande diferença nos seus resultados.

Por exemplo: definir uma boa estratégia de distribuição com um bom marketing de base e restrições de marcação nos canais é essencial para melhorar a rentabilidade. Da mesma forma, materializar todas as categorias superiores analisando tanto os suplementos como a antecipação de cada tipologia, ajudar-nos-á a aumentar o preço médio do estabelecimento sem a necessidade de aumentar as taxas.

Também é importante ter em mente que qualquer estratégia de receita deve se adaptar ao ambiente, o revenue manager deve realizar uma escuta ativa exaustiva do "que está a acontecer”, a fim de obter os resultados esperados.

Problemas para a estratégia de Revenue Management

Além disso, é muito importante considerar toda uma série de perguntas que podem oferecer-lhe uma visão geral de qual é a situação do alojamento e que são especificadas da seguinte forma:

• Preciso baixar muito a tarifa no último minuto para terminar de vender meus quartos?

• Poderia ter um preço médio mais alto? Como posso informar?

• Posso vender mais inventário sem prejudicar o meu preço médio?

• Sinto que as agências de viagens online estão a roubar o meu inventário e não sei como abrir espaço para o meu website?

• Eu aumento o investimento em Marketing mas a percentagem de vendas web permanece a mesma?

• Não estou a aplicar uma estratégia diferente para cada tipo de quarto e não sei se estou a tirar o máximo partido de todas as tipologias?

• O meu departamento de Revenue precisa atualizar e saber quais são os procedimentos e análises atuais para melhorar a rentabilidade?

Nesta linha, a realização de uma auditoria de revenue torna-se uma ferramenta essencial não só para responder a estas questões, mas para identificar oportunidades que visem melhorar a eficiência e eficácia na gestão de preços e disponibilidade. Isto é feito através de uma gestão adequada da procura e otimização da capacidade hoteleira.

Auditoria de Revenue

Se você já está determinado a fazer sua auditoria de receita, o que propomos é o seguinte:

• Reveja a sua estratégia comercial nos diferentes canais e no seu próprio website para aumentar as suas vendas diretas. O objetivo é alinhar a sua estratégia de distribuição com os diferentes tipos de sala para materializá-los todos com o máximo desempenho (vender o estoque máximo, ao melhor preço).

• Verifique as condições com os canais com os quais você está trabalhando. Elimine os que não são rentáveis e sugira modificações, se necessário.

• Estude a antecipação do seu estabelecimento em relação à sua área e verifique se está a otimizar o seu preço médio vendendo no melhor momento.

• Verifique se as suas promoções e ofertas o ajudam a vender ao preço mais alto possível em todos os momentos e, portanto, não prejudicam o seu preço médio.

• Analisa como reduzir cancelamentos sem prejudicar as vendas e estabelece políticas de reservas adequadas para todas as tarifas de BAR, Grupos e FIT, detetando os períodos de baixa, média e alta temporada.

• Certifique-se de que a sua estratégia de marketing anda de mãos dadas com a sua estratégia de receita. Verifique o seu SEO, meça o desempenho das suas campanhas no Google e verifique a visibilidade do seu motor vs. OTAs.

• Além disso, rever a sua reputação online, os nossos clientes irão medir o nosso estabelecimento com base nos comentários de outros clientes e no Revenue Management devemos ajustar as nossas estratégias de preços à nossa pontuação online, entre outros.

• Audite as suas ferramentas tecnológicas e certifique-se de que está a tirar o máximo partido delas. Aposte naqueles que permitem integrações ágeis, carregamento automático de dados, atualizações em tempo real e facilidade de uso.

Em qualquer caso, lembre-se, qualquer auditoria de receita deve ter como objetivo melhorar e simplificar sua estratégia de preços. Mais especificamente, estabelecer uma tarifa correta para as diferentes tarifas e ofertas: tarifas online, ofertas exclusivas para venda direta, tarifas FIT e tarifas de grupo.

Não se pode esquecer que o trabalho não é mudar continuamente os preços, nossa missão é desenvolver aquela estratégia de preços que, como mencionamos no início do artigo, nos ajuda a vender o máximo de estoque possível no momento certo. Esse momento deve ser muito bem estudado, já que cada quadrado, cada tipo de acomodação, até mesmo cada tipo de quarto tem uma curva de preenchimento diferente.

Autor: Sonia Molina, HotelsDot

Desde 2010, Sonia Molina é CEO de Revenue Management no HotelsDot. É também formadora em cursos de Revenue & Yield Management na Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.