3 formas de otimizar qualquer estratégia de Revenue Management

Damos-lhe 3 formas de otimizar a gestão de receitas do seu hotel, ao mesmo tempo que melhora a gestão da sua estratégia de marketing.

— Como otimizar a estratégia o revenue do seu hotel

As reservas de alojamento e os serviços extra são o foco de receitas de qualquer hotel, e para a qual contribui o marketing; Agora, o revenue managenent é o lhe que permite focar mais seu investimento em marketing e otimizar o ROI das suas estratégias.

Se uma coisa está clara, é que marketing e revenue andam de mãos dadas, e ambas as áreas devem sempre coordenar suas ações para serem realmente eficazes.

— Controle de funil de conversão

Colocar as suas métricas e metas na mesa antes de mergulhar é essencial, por motivos que vão muito além dos relatórios.

À primeira vista, pode parecer um grande investimento de tempo não lucrativo; no entanto, temos dezenas de ferramentas que nos permitem automatizar esse controle e quase não nos preocupar com isso no dia-a-dia.

O acompanhamento preciso de cada etapa é essencial para atingir os objetivos de qualquer estratégia de marketing.

Dezenas de ferramentas digitais  permitem-nos automatizar a apresentação desse tipo de dados para direcioná-los ao nosso funil e torná-lo mais eficiente, mostrando também oportunidades de negócios para potencializar o revenue management

É um problema se em projetos B2B estamos a atrair clientes do Google e não conseguimos entender em qual fase do funil essa conversão ocorreu.

É uma ação mais frequente do que parece e uma oportunidade perdida de otimizar o nosso Revenue Management.

— Aproxime-se do seu cliente

Mesmo que  não tenha certeza sobre o caminho que seu usuário percorre no seu funil, é importante que você conheça os seus hábitos e interesses e saiba como abordá-lo por meio de diferentes canais.

Por exemplo, se seu usuário médio usa 10 vezes mais o Google do que o Twitter, então já tem uma ideia por onde pode ser mais lucrativo investir os esforços.

Como  se pode ver, a chave é trabalhar no seu funil e no seu caminho: quanto tempo leva para o cliente ler  e consumir o seu conteúdo até à converção é um dos KPIs básicos para encontrar oportunidades de melhoria na otimização de receita.

Da mesma forma, também é necessário evitar ser muito invasivo com aquele cliente que ainda está a ponderar o seu interesse, mas não termina de converter, mesmo que seu processo de análise esteja demorar 2 meses? Porque, no fundo, é uma métrica que depende de cada produto e do seu funil.

Trata-se de não insistir a ponto de ser chato, mas também pode funcionar pensar numa nova campanha ou outro canal de aquisição antes de abandonar completamente aquele investimento de aquisição.

A sazonalidade é outro dos muitos fatores que se deve trazer para a mesa e, embora seja bom ser ambicioso, devemos pensar em tempos realistas ao definir metas. Por exemplo: pode levar meio ano para qualificar os seus leads e talvez mais meio ano para movê-los com calma pelas próximas fases do funil.

A questão é que sua estratégia de conversão esteja alinhada com os objetivos do produto e, sobretudo, que produza um ROI mais lucrativo.

— Estude a relação entre custo e valor para o cliente

Qualquer processo de gestão de receita também deve ser capaz de entender (e otimizar) o que chamamos de valor vitalício do cliente (CLV):customer lifetime value .

Essa métrica é essencial para manter a receita no longo prazo, pois os dados  dar-nos-ão a oportunidade de agregar valor ao nosso relacionamento com o cliente e melhorar o custo de aquisição.

Vamos a outro exemplo: temos uma ampla carteira de clientes, mas a relação entre seu custo de aquisição (CAC) e seu valor de longo prazo (LTV) é mínima. A receita que um novo cliente traz é muito ajustada com o que nos custa atraí-lo.

É aí que entra o trabalho do revenue management: temos que pensar em otimizar a nossa estratégia para que a relação CAC:LTV seja (pelo menos) o dobro, 1:2.

Autor:  Alicia Ruiz, TecnoHotel

Foto: Scott Graham - Unsplash