Vendas diretas e intermediação: Como será o mapa de distribuição?

Por um lado, é imperativo obter rendimentos de curto prazo para inverter a situação vivida; por outro lado, a vontade de alcançar um rendimento estável a longo prazo com estratégias de distribuição mais consolidadas. Por conseguinte, a pressão sobre as equipas de receitas e vendas é sufocante: as receitas perdidas têm de ser recuperadas.

Então, como os hotéis devem abordar a sua estratégia de vendas? Qual é a mistura perfeita de canais à medida que a procura volta a normalizar neste mundo pós-COVID-19? Devemos aceitar qualquer exigência que venha para encher quartos ou é hora de re-analisar quais os canais mais rentáveis para o hotel?

Não há dúvida de que as estratégias têm de ser alteradas. Neste mundo fluido e em mudança, o que em 2019 foi eficaz no preenchimento das camas do nosso hotel, agora não são tão eficazes. Além disso, a pandemia provocou alterações na dinâmica da potência de alguns canais de distribuição chave.

Por exemplo, motores de meta busca como o Google Hotel Ads souberam adaptar-se aos tempos e implementaram  filtros que facilitavam a reserva: cancelamento flexível, restrições de destino... Eliminaram também o risco no investimento para o hoteleiro e acabaram com o PCP para implementar um PPS (pagamento por estadia). Outros, no entanto, mantiveram-se inflexíveis, especialmente com os hoteleiros, e a relação tornou-se tensa.

Vendas diretas, o vencedor do desafio

Mesmo assim, a venda direta emergiu reforçada com todos estes conflitos. A tecnologia já desempenhava um papel fundamental antes da pandemia que só acelerou essas mudanças. Além disso, o cliente mudou os seus hábitos de consumo: de repente, o site do hotel tornou-se o local mais seguro para fechar uma reserva, especialmente nos meses de mmaiores cancelamentos e restrições de mobilidade.

E o mais interessante, o telefone do hotel tocou novamente. As reservas diretas multiplicaram-se porque o hóspede confiava no hotel, que tinha informações em primeira mão sobre as restrições de destino. Agora que passamos por essa fase, surgem novas tecnologias e soluções que são aplicados a mudar o mundo (mais uma vez). Um deles é o metaverso, que mergulha no sector hoteleiro com a intenção de melhorar as vendas diretas.

Debate no TecnoHotel Forum

Com todos estes dados em jogo, na próxima edição do TecnoHotel Forum vamos tentar encontrar a chave. Por isso, perguntamo-nos como é o mapa da distribuição na pós-pandemia. Para isso, reunimos cinco especialistas de alto nível:

• Moderador: Nicolás Lleixá, Chief Commercial & Marketing Officer do Sercotel Hotel Group

• Beatriz Oficialdegui, Diretora de Marketing da Destinia

• Helena Perelló, Diretora de Comunicação da Atrapalo.

• Mariona Bragulat, Diretora Sénior de Vendas Espanha & Portugal, Hotelaria, Amadeus.

• Fermín Carmona, CEO & CoFounder da Hotelverse.

Este debate sobre vendas diretas e intermédias terá lugar na quarta-feira, 1 de junho, às 11h00. Será a primeira grande mesa redonda do nosso fórum. Como sabem a presença na fórum no CCIB em Barcelonaé gratuita incerta-se AQUI