Qual é o canal de reserva de hotéis mais rentável?

Já é costume que em algumas das minhas conferências inclua um dilema que faz com que o público se questione sobre o que faria em cada uma das situações. Um dos dilemas que mais debate gera tem a ver com a rentabilidade dos canais, e é o seguinte: se revenue management é vender o seu quarto ao preço certo, ao cliente certo, no momento certo e através do canal mais adequado, canal adequado, rentável, imaginemos que temos a última sala disponível na nossa cidade para o evento mais popular da nossa cidade – a Feira de Abril, a final da Taça do Rei ou o Festival de Cinema de San Sebastián – e, por isso, poderíamos vender, virtualmente, pelo preço que queremos. Por que canal venderia?

Em fóruns cheios de hoteleiros, quase toda a gente gosta de se gabar e dizer logo que venderia o seu hotel através do site, claro!

Isto leva-nos à próxima questão: o nosso site é sempre o canal mais rentável? Em termos económicos e tangíveis, provavelmente sim. No entanto, se hipoteticamente levássemos em conta outras formas de medir a rentabilidade, poderíamos obter mais da venda se a vendêssemos através de outro canal?

Certa vez, um bom amigo e CEO de um operador turístico disse-me, enquanto conversávamos sobre este mesmo assunto, que o hotel deve assumir que, para ter um mix de canais equilibrado, “o último euro das suas vendas não seria conquistado por isso .” Foi como uma espécie de mantra ou apelo à boa colaboração entre hotéis e agências e, de certa forma, deu-me uma pista sobre qual poderia ser a solução para o dilema.

A sua reflexão fez-me pensar que provavelmente não deveríamos sempre considerar a rentabilidade como um conceito exclusivamente económico, mas que também pode ser estratégica e assumir que existem múltiplas dimensões de ROI.

Soluções possíveis

Como qualquer outro dilema, este não tem uma única solução correta, mas dependendo da forma como valorizamos a rentabilidade, pode ter mais do que uma solução.

Antes de mais, é preciso ter em conta que a rentabilidade pode ser medida em termos tangíveis, como rentabilidade económica, dados ou outros benefícios semelhantes, e em termos intangíveis, como fortalecer a relação com uma agência ou ganhar visibilidade num canal específico.

Com esta informação em mente, estas são as diferentes soluções que me ocorrem.

1 A solução conservadora: vender o quarto através de uma OTA como a Booking ou a Expedia para fortalecer a relação com o canal e ganhar visibilidade no mesmo. Um dos critérios para o posicionamento nos rankings OTA é a conversão; Ter uma taxa de conversão elevada nas datas mais populares pode dar-nos visibilidade extra para temporadas mais baixas sem ter de fazer muitos esforços em termos de descontos.

2 A solução inovadora: vender o espaço através da minha ação de marketing online para melhorar a conversão e obter dados através da minha plataforma de performance. Muitos hotéis implementaram um sistema de recolha de dados para otimizar as suas ações de marketing online;

3 A solução social: vender o espaço através dos meus canais de redes sociais para ganhar impacto, engagement e seguidores. As redes sociais consolidaram-se como um canal de pesquisa e planeamento de viagens para as novas gerações.

Em última análise, para este tipo de dilemas, não existe uma resposta única nem um canal perfeito para todos os hotéis; O segredo está em analisar constante e metodicamente cada um dos canais que acrescentam valor à distribuição do nosso hotel com retorno económico, posicionamento ou notoriedade da marca. Em última análise, o verdadeiro sucesso de uma estratégia de distribuição reside na combinação inteligente de canais para alcançar um mix de distribuição equilibrado, tendo em conta os benefícios mais imediatos, bem como as oportunidades de crescimento a longo prazo.

Autor: Javier Ortiz-Sanchez é CEO e cofundador da Sextaplanta. É também palestrante e especialista em Revenue Management.

Foto: Unsplash/CCO Public Domain