O papel dos bedbank no setor de turismo: presente e futuro

Existem poucos mercados B2B no setor de viagens que envolvem totalmente compradores e vendedores como os bedbank, que geralmente combinam fontes de oferta e procura que de outra forma, não teriam conhecimento ou acesso entre eles.

Não há dúvida de que os viajantes têm várias maneiras de reservar os quartos. Mas, embora o possam fazer diretamente, quando viajam para um destino desconhecido, o mais comum é que adquiram um pacote oferecido por uma agência específica. É aí que entram os bedbank, que ajudam os hoteleiros a distribuírem as suas camas em novos mercados, muito além do alcance das suas estratégias de marketing e vendas.

O estudo “Reach, Growth, and Occupancy: the real value of the bedbank distribution model”, encomendado pela Hotelbeds e conduzido pela Phocuswire, explora o papel que os bedbank representam para o setor hoteleiro, destacando duas áreas em particular onde se pode agregar mais valor para os hoteleiros:

1 — Acesso fácil a canais B2B opacos

Os bedbank têm a capacidade de fornecer acesso fácil aos canais B2B opacos em todo o mundo, incluindo agências de viagens de retalho, operadoras de turismo, companhias aéreas e programas de resgate de pontos, é muito atraente para os hoteleiros, pois esses canais normalmente oferecem reservas com valor incrementado de hóspedes internacionais.

2 — Manter a integridade das taxas

O papel que os bedbank desempenham ao ajudar os hotéis a enfrentar o desafio de manter a integridade das taxas em vários canais de distribuição, em particular, a luta contra as OTAs não autorizadas e não contratadas que vendem com desconto originalmente destinadas a outros canais.

Em suma, um dos papéis mais importantes que um bedbank deve ter é criar confiança. Os fornecedores de viagens estão confiantes de que os bedbank abrigam um portfólio de hotéis com um preço justo e descrição precisa. Da mesma forma, os fornecedores de hotéis confiam no bedbank para estabelecer relações de confiança com os fornecedores que promoverão e comercializarão os seus produtos.

"Devido à natureza do nosso setor, temos a percepção de que os bedbank não têm a visibilidade e o reconhecimento que merecem pelo valor que contribuem para a cadeia de distribuição de quartos", comenta Carlos Muñoz, CEO da Hotelbeds.

Com este relatório encomendado à Phocuswrire, pretendem mostrar que os bedbank oferecem acesso muito além dos OTAs, pois têm acesso "a canais de distribuição opacos e de alto valor, como operadores turísticos e agentes de viagens".

Como os bedbank diferem das OTAs? 
                                                                                         Antes do surgimento das OTAs, a distribuição B2B apresentava hotéis que ofereciam preços líquidos negociados a grossistas e/ou operadores turísticos tradicionais que, por sua vez, compartilhavam a margem de lucro da reserva com um agente. 
Desde o surgimento das OTAs, elas integram verticalmente os aspetos do grossista e do retalho na cadeia de valor da distribuição e vendem diretamente aos consumidores. As marcas de hotéis promovem os seus próprios canais de distribuição direta e competem com as OTAs pelas transações B2C, geralmente com uma sobreposição considerável na correspondência de clientes, especialmente no segmento de lazer. 
Essa sobreposição é um desafio para os hotéis, pois às vezes termina em canibalização, pois envolve um esforço de marketing duplicado e maiores taxas de publicidade, entre outras ineficiências. 
Por outro lado, os bedbank não são projetados para competir com a reserva direta de hotéis, mas focam-se em ajudar os hoteleiros a desenvolver mercados mal atendidos e aqueles com os quais não têm contratos diretos. Na maioria dos casos, essas relações produzem o aumento das reservas, além dos esforços de distribuição direta que os hotéis podem fazer. 

Da mesma forma, os fornecedores de viagens que usam bedbank também representam grupos fechados que podem não estar disponíveis diretamente para os hotéis. Portanto, o sucesso dos bedbank é que não alteram o seu modelo de negócios e não tentam apropriar-se do relacionamento direto com o cliente, mas concentram-se em atender às necessidades de parceiros e clientes para ajudá-los a alcançar os seus objetivos, e promover um mercado neutro.

 

E no futuro?

À medida que as tecnologias avançam, com fornecedores e hoteleiros cada vez mais sofisticados, os bedbank precisam concentrar-se em capturar e interpretar a grande quantidade de dados que têm para ajudar os seus parceiros a tomar decisões eficazes sobre preços,

distribuição e marketing.

Cada dimensão do setor concentra-se em fornecer experiências aprimoradas, com a intenção de poder personalizar essas experiências e para oferecer os resultados mais relevantes e gratificantes. bedbank já oferecem atividades, parques temáticos, passeios e transferências no seu portfólio de produtos. Mas devem melhorar a variedade e as oportunidades de integração dessas experiências no destino.

E, finalmente, considerando que os hotéis prestam tanta atenção à paridade tarifária, vender para grupos como companhias aéreas, retalhistas específicos, organizações ... tornar-se-á uma estratégia essencial para capturar mais volume de reservas sem competir diretamente com as OTAs. Em conclusão, os bedbank são o veículo ideal para permitir vendas a grupos fechados, pois simplificam radicalmente o processo de integração.

A lucratividade passa pela conceção do todo

Em resumo, os bedbank não são uma solução mágica que resolve todos os desafios da distribuição ou marketing dos hotéis. Cada participante deve desempenhar o seu papel para alcançar um resultado ideal. Os hotéis devem continuar a oferecer instalações e serviços de qualidade e comunicar-se de maneira eficiente e eficaz para se diferenciar da concorrência.

Os vendedores de viagens devem entender claramente as necessidades dos seus viajantes para simplificar ao máximo o processo de compra e oferecer as melhores opções de acomodação.

E, finalmente, os bedbank não devem apenas conectar hoteleiros a empresas que vendem viagens, mas ajudar esses fornecedores a entender melhor como conectar os seus viajantes ao hotel correto e informar o hoteleiro de como eles devem atuar com esse hóspede.

A fórmula de Hoteleiro + Bedbank +Vendedor de viagens produz um resultado muito superior do que cada uma das partes, criando uma rede global de confiança que se traduz em viajantes satisfeitos e negócios lucrativos.

 

Clique AQUI para fazer o download do relatório completo “Reach, Growth, and Occupancy: the real value of the bedbank distribution model” encomendado pela Hotelbeds à Phocuswire