«O objetivo é conhecer profundamente o negócio hoteleiro para propor soluções»

Víctor Sánchez é CEO da Hotetec, empresa que se destaca pelo atendimento personalizado ao cliente, pelo foco na adoção de tecnologias avançadas para melhorar a eficiência operacional e a experiência do hóspede na indústria hoteleira. Nesta entrevista com o diretor geral ficamos a conhecer melhor o que é o Hotetec e como funciona.

—Quando nasceu a Hotetec e com que objetivo?

―A Hotetec nasceu em 2010 como uma Spin Off da Dome Consulting. Desde a sua criação que a empresa tem apostado em fornecer soluções e acompanhar o setor hoteleiro na mudança de paradigma da venda e distribuição digital. Durante estes anos vivemos grandes mudanças no marketing turístico e agora podemos dizer que o nosso objetivo é cumprido com sucesso dia após dia.

―Quais são os serviços e soluções que oferece ao hoteleiro?

“Com os nossos serviços e soluções cobrimos 100% do processo de distribuição hoteleira. Cada cliente é único e por isso analisamos os seus objetivos e desafios para lhe oferecer as soluções mais adequadas. Por exemplo, para quem pretende potenciar o seu canal direto temos: web design, motor de reservas, marketing digital, posicionamento em motores de meta-pesquisa. No caso dos hotéis que procuram otimizar e melhorar a distribuição e as operações, dispomos de um poderoso Channel Manager e CRS. E para quem quer focar-se nas Operações e delegar a gestão nas mãos de profissionais, temos o “360 Marketing”.

―Faz um estudo prévio junto do cliente antes de oferecer as suas soluções? Como é este processo?

“Claro que é fundamental poder oferecer o melhor serviço. Reunimos com as equipas envolvidas no projeto, analisamos os seus dados, os seus objetivos, a sua competência e geramos uma radiografia que nos permite enfrentar cada projeto com a máxima informação e transparência, para que a equipa de onboarding se torne uma extensão do cliente nas fases iniciais.O objetivo é conhecer a fundo o negócio do hotel para propor as soluções que melhor se adaptam às suas necessidades.

-Com quantas empresas está integrado?

“O nosso ecossistema tecnológico assenta na integração como elemento fundamental, tanto para a venda direta como para a distribuição. Atualmente contamos com mais de 500 conectividades ativas entre canais de venda e parceiros tecnológicos. A nossa obrigação é antecipar as necessidades dos nossos clientes e gerar integrações e alianças que nos permitam oferecer soluções robustas e escaláveis ​​aos nossos clientes.

―Quais os principais problemas que encontra quando começa a trabalhar com um hotel que contrata os seus serviços?

“Não os vemos como problemas, mas sim como desafios a enfrentar em conjunto entre a equipa Hotetec e os nossos clientes. Os arranques costumam trazer mudanças, tanto nas operações como nas metodologias de trabalho, por isso damos grande importância ao início de cada projeto, à formação e ao apoio em todas as áreas e departamentos envolvidos nos nossos clientes.

“Não só tem clientes em Espanha, mas também noutros países, como é que trabalha com clientes estrangeiros? Tendo escritórios apenas em Espanha e no México, quais são as diferenças no trabalho conjunto?

―É isso mesmo, na Hotetec trabalhamos com clientes em mais de 11 países, principalmente através dos nossos escritórios em Espanha e no México. O setor hoteleiro dos países onde operamos é maduro e profissionalizado, pelo que os processos de trabalho são semelhantes e não enfrentamos grandes dificuldades. O segredo está em saber adaptar a tecnologia à lógica de negócio e às circunstâncias de cada destino ou área onde operamos.

“Existe uma chave específica ou uma fórmula secreta para obter mais vendas diretas?

“Não existem fórmulas mágicas, mas é importante ter em conta vários aspetos para tornar o canal direto num dos principais. Existem muitas alavancas e ferramentas para incentivar o canal direto, mas a primeira e mais importante está na decisão. É fundamental que o hotel compreenda e assuma a venda direta como um objetivo estratégico.Campanhas de marketing, fidelização, motores de metabusca, personalização... são conceitos que o hotel deve integrar nas suas operações comerciais e devem coexistir entre conceitos de investimento e de comissão.

―Como é o apoio junto do cliente na contratação dos seus serviços?

“Oferecemos um suporte abrangente aos nossos clientes, desde a fase de implementação até ao suporte contínuo. Isto inclui formação presencial e online para os funcionários do hotel, manuais de utilizador, webinars e consultoria especializada. Cada cliente tem um Gestor de Conta que o acompanha em todos os momentos na tomada de decisões e acompanha a evolução das vendas para propor ações que otimizem a sua operação comercial e incentivem as vendas em todos os momentos.

―Conte-nos uma história de sucesso da qual se orgulha verdadeiramente

“É difícil escolher um porque para nós é um sucesso atingir e superar os objetivos a que nos propusemos junto dos nossos clientes. Haveria muitos por onde escolher, como a Zafiro Hotels, o que representa um desafio contínuo para manter o nível de vendas diretas e de inovação tecnológica. Mas se tivesse de escolher um seria o Universal Beach Hotels, que acompanhamos há anos no seu processo de transformação e crescimento. Desde o nosso início, onde o peso da distribuição tradicional foi muito importante, até agora participámos na sua mudança de estratégia de distribuição, no rebranding da marca e nas iniciativas realizadas ao nível da digitalização e inovação. O canal direto, por exemplo, cresceu mais de 60% nos últimos três anos e tivemos de trabalhar muito de todos os departamentos, tanto de desenvolvimento, marketing, conectividade, etc...

“O que é que o mundo hoteleiro precisa para continuar a melhorar? Acha que isso faz o hoteleiro mudar de mentalidade? Onde está o futuro?

“Como já referi, o setor hoteleiro é muito profissionalizado. No entanto, penso que é importante que continuem a adoptar uma mentalidade mais tecnológica e orientada para os dados. Automatize os processos para poupar tempo e custos, além de continuar a melhorar a experiência dos hóspedes com soluções de IoT e IA. E claro, procure o equilíbrio perfeito na distribuição entre todos os canais de venda.

O futuro do setor passa por uma maior integração da tecnologia e por uma verdadeira conversão em todos os aspetos da hotelaria, desde a gestão interna à experiência do hóspede. Além disso, acredito que não é só o negócio e a sua gestão que deve passar pela conversão, mas também o próprio hoteleiro deve mudar a sua abordagem e adaptar-se aos novos tempos. Os hotéis e hoteleiros que souberem aproveitar as oportunidades oferecidas pela tecnologia serão os mais bem-sucedidos nos próximos anos.