Geração de procura vs. distribuição de procura

Deixa eu explicar, vendendo a mesma coisa e aparecendo da mesma forma nas vitrines, eles ficam mais como mais um distribuidor competindo para ficar com o negócio.

Quando falamos em geração de procura  em letras maiúsculas, estamos nos referindo, por exemplo, a uma nova rota aérea que impulsiona a procura em novos mercados. Outro exemplo poderia ser um novo parque temático, um museu com reconhecimento de prestígio ou sem ser uma nova infraestrutura, um programa de eventos especiais que ative a procura num determinado destino. Centro-me, portanto, na oferta complementar ou em ações específicas que visem produzir um efeito de chamada adicional a essa procura em vez do canal de reservas. O que não há dúvida é que a oferta hoteleira existente num destino gera procura ao oferecer experiências.

As OTAs sempre reivindicarão o valor agregado que proporcionam. É verdade que fazem um forte investimento chegando onde os hotéis nem sempre conseguem chegar sozinhos, estando no topo dos motores de busca, têm facilidade em localizar diferentes hotéis num destino, e tudo isto os torna uma opção muito interessante. Contudo, esta visibilidade adicional não deveria estar realmente associada à geração de procura. Neste ponto surgem várias questões: O que aconteceria se não existissem OTAs, deixaríamos de viajar? E se houvesse mais cem OTAs, a ocupação hoteleira aumentaria? Na resposta a estas perguntas temos alguma luz sobre esta questão controversa.

O setor do turismo vive um momento muito competitivo onde muitos distribuidores querem ganhar destaque, face aos hotéis que lutam para aumentar o seu segmento mais rentável, o segmento direto. Uma equação que complica a distribuição do habitat. Se nos aprofundarmos nas questões de preços onde alguns distribuidores pretendem ter ofertas mais vantajosas ou programas de fidelização que ofereçam benefícios especiais aos seus membros, já não estamos a falar de quem gera a procura, mas sim de como ganhar quota.

Autor: Rafael Gómez —Diretor de Revenue Management da Tívoli Hotels & Resorts e fundador do Revenueresort.com