A distribuição hoteleira: para onde vamos?

Porque, embora já pudéssemos dizer que voltámos ao normal depois da pandemia, os hotéis não são vendidos da mesma forma que antes. Onde é que estas mudanças ocorreram?

Não há dúvida de que as OTAs continuam a cobrar comissões significativas, comissões que muitas vezes reduzem consideravelmente a margem de lucro dos hoteleiros.

Para reduzir esta dependência, muitos hotéis estão a investir muito dinheiro no reforço dos seus canais de vendas diretas, bem como nos seus programas de fidelização para minimizar estas comissões e manter os lucros no máximo.

Mas as vendas diretas não vêm de graça. Além disso, em muitas ocasiões, os hotéis constatam que gastam mais nele do que se tivessem pago a comissão à OTA correspondente.

Por sua vez, estas agências de viagens online estão a aumentar a sua presença na Internet e a ganhar novos mercados.

Em suma, podemos tentar reduzir a dependência, mas os hotéis precisam destes canais para chegar aos locais onde as suas vendas diretas nunca chegarão.

Ainda assim, os analistas perguntam-se se ao longo dos anos seria possível aos hotéis orientar a maioria do seu público-alvo para a reserva direta na web.

Mas isto é viável? Do mesmo modo, há outros analistas que acreditam que devemos estar muito presentes nas OTAs.

Além disso, alguns consideram que quanto mais somos, melhor. Então, há um equilíbrio perfeito?

Não há dúvida de que os hoteleiros, seja qual for a origem hóspede  (OTA, operação turística, vendas diretas...), têm  fazê-lo seu assim que pisam no hotel. Se este processo for realizado corretamente, haverá uma boa chance de que o hóspede regresse e reserve diretamente.

Por outro lado, quando um viajante procura por um hotel, a classificação e as avaliações que têm nas OTA podem ser fundamentais para decidir a sua escolha.

Além disso, eles geralmente procuram uma segunda opinião, por isso consultam motores de metabusca ou o próprio site do hotel. Nesse caso, é quando tens de ligar o cliente para que, finalmente, ele decida fazer a reserva direta.

O que um hoteleiro não pode fazer é dar-se ao luxo de perder um cliente que visitou o site do hotel, mas que posteriormente conclui a reserva para um OTA.

O nosso site tem que ser otimizado e atualizado para que o hóspede não tenha dúvidas de que a reserva lá é a sua opção mais vantajosa.

Com tudo isto, o que o futuro reserva para a distribuição de hotéis? Embora o medo do COVID-19 esteja a diminuir, os hóspedes querem que algumas das mudanças que ocorreram como resultado do covid sejam mantidas.

Por exemplo, os hotéis têm de continuar a promover medidas sanitárias, mas também a flexibilidade na reserva.

Além disso, os hóspedes visitaram mais sites de hotéis nos últimos anos para se informarem sobre estas medidas, por isso as acomodações estão a investir para manter esta tendência, uma vez que confiar menos em OTA é visto como uma vantagem importante.

Há outros fatores que também dizem respeito aos viajantes. Por exemplo, as políticas ambientais levadas a cabo pelo hotel.

Se estas medidas forem acessíveis na web e forem convincentes, os viajantes responsáveis não hesitarão em reservar diretamente na web.

O papel dos motores  metabuscadores

Não se pode analisar uma estratégia de distribuição de hotéis sem falar de motores meta buscadores uma ferramenta muito poderosa para impulsionar reservas diretas... e indireto.

O uso de motores de metabusca, especialmente após o surgimento do Google Hotel, disparou. Em países como a China, 54% das pesquisas são realizadas em motores de metabusca, países como a Alemanha, 42%.

Os motores metabusca tornaram-se também os grandes aliados dos pequenos hotéis, uma vez que têm um posicionamento muito bom para investir orçamentos de marketing mais pequenos.

Se a opção de reserva direta aparecer ao mesmo nível da opção OTA, temos muitas opções que a reserva seja realizada através do nosso site. E quer quebremos ou não a paridade, temos de oferecer mais vantagens ao hóspede: estacionamento gratuito, pequeno-almoço incluído... Qualquer coisa vai convencer o hóspede a reservar através do nosso motor.

Além disso, uma OTA pode cobrar entre 15 e 25% de comissão por cada reserva. Isto, sem dúvida, tem a margem de lucro dos hotéis. Por isso, o uso de motores de metabusca (desde que consigamos que o hóspede aposte na reserva direta) é benéfico.

Para isso, são adicionadas outras ferramentas, como redes sociais ou programas de fidelização, onde os hotéis disponibilizam ofertas e promoções exclusivas diretamente aos seus seguidores mais leais.

Conclusão

OTAs, pacotes, vendas diretas, motores de metabusca, programas de fidelização, operação turística... Com a pandemia tem havido um crescimento significativo nas vendas diretas, mas os players da distribuição ainda estão muito presentes.

Embora se fale muito sobre venda direta, se não for feita corretamente, as despesas podem mesmo exceder as comissões das OTAs

Isto está a acontecer no sector? Em que o OTA deveria estar? Quais devemos ignorar? Os motores de metapbusca continuarão a ganhar destaque? E programas de fidelização?

Nas férias, compensa-nos deixar tudo nas mãos da operação turística? Em suma, como desenhar a estratégia de distribuição para 2023?

  Por: David Val PalaoEditor do TecnoHotel. Licenciado em Jornalismo pela Universidade Complutense