A distribuição em 2022: o poder das grandes agências B2B dilui-se

A globalização está a chegar à distribuição hoteleira de 2022 em resultado da transformação digital que o setor tem experimentado nos últimos anos.

Esta situação não é nova. Já estava a ser observado no segmento B2C, onde, nos últimos 15 anos, as grandes OTA têm vindo a comprar aos pequenos ou, simplesmente, os pequenos preferiram ligar-se diretamente ao inventário, preços e conteúdo dos grandes, deixando de lado a contratação direta. Margem mais baixa, mas também menor despesa e muito mais volume, o que se torna muito mais rentável.

Por outro lado, e se nos referirmos ao segmento B2B, observamos dois tipos de mudanças no processo de transformação digital.

A primeira, é que temos sofrido durante demasiados anos,  a enorme conectividade entre os B2B, que lhes permite cobrir mais estabelecimentos e locais sem necessidade de contratação direta.

Especificamente, estas ligações permitem que os B2Bs ofereçam o seu portfólio de produtos a terceiros e gerem mais volume. Mas fazem-no sem qualquer controlo sobre as taxas e conteúdos oferecidos por estes terceiros ao cliente final. Isto gera o fenómeno "B2B2B2B...", que causa desconforto entre os hoteleiros que viram como, por sua vez, perderam totalmente o controlo do seu inventário e, acima de tudo, os seus preços.

Desta forma, cansados de perseguir disparidades, é quando assistimos à segunda grande mudança na transformação digital do segmento B2B, que será importante na distribuição de 2022: a criação de Mercados Tecnológicos. Estas grandes empresas tecnológicas têm de voltar a controlar o seu inventário.

Neste contexto, não há dúvida de que estas plataformas tecnológicas, que ligam centenas de agências de retalho, grossistas, OTAs, bancos de cama, operadores turísticos ou companhias aéreas através de uma simples extranet ligada ao seu Channel Manager, tornar-se-ão os parceiros hoteleiros mais importantes em 2022.

• Comissões que variam entre 10% e 15%, comissionando à agência final. Em algumas plataformas pode até escolher diferentes comissões dependendo do canal de vendas.

• Pagamento direto ou pagamento com cartão virtual. Em certas plataformas também oferecem as duas opções, uma forma diferente de pagamento por canal. Sem mais créditos!

• Saberemos sempre o cliente final e os intermediários para uma determinada reserva. E, se um intermediário fizer disparidades porque ativou o pagamento com cartão virtual, pode alterá-lo para pagamento direto ou fechar vendas diretamente, apenas nesse canal em particular.

Neste ano que começa, parece que o poder exercido pelas grandes agências B2B, bancos de cama ou centros de reservas, onde o controlo da distribuição do seu estabelecimento era deles, é diluído. Na distribuição de 2022, as altas comissões, os rappeles, as taxas anuais de gestão, os créditos ... não devemos ter medo de fazer a mudança.

Autor: Sonia Molina, HotelsDot

Desde 2010, Sonia Molina é Diretora de Gestão de Receitas da HotelsDot. Além disso, é formadora em cursos de Gestão de Receitas & Rendimento na Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.